En 2001 la corredora de bolsa para la que trabajaba como ejecutivo en Rio de Janeiro lo despidió. “Avergonzado” y con 24 años, Guilherme Benchimol—junto con un socio de 25 años— elaboró un plan de negocios que procuraba “no tener más jefe” y con solo US$ 2.000 fundó XP Investimentos. Esa firma “revolucionó” la asesoría en inversiones en Brasil, en 2019 comenzó a cotizar en el mercado Nasdaq de la Bolsa de Nueva York (ayer su valor de mercado era de US$ 9.361 millones) y actualmente maneja activos por 1,1 billones de reales (US$ 201.500 millones, casi tres veces el tamaño de la economía uruguaya).

Ahora XP se propone llevar esa “revolución” en asesorar a las personas en inversiones a toda América Latina y va por captar clientes residentes en el competitivo mercado de Estados Unidos (comenzando con los latinoamericanos que viven allí).

La historia y la apuesta de XP fue relatada ayer por el propio Benchimol ante una veintena de asesores financieros en el hotel Radisson de Montevideo, donde se presentó la alianza entre la firma brasileña y la peruana Zest que será su “brazo” en el mercado hispano parlante.

La elección de Montevideo no es casual, Zest tendrá su hub de servicios de manejo de inversiones en la capital uruguaya (con oficina en Zonamérica para clientes no residentes y probablemente abra otra más adelante para clientes residentes). Para liderar este negocio, Zest contrató a la uruguaya María Noel Hernández que proviene del multi-family office regional Criteria y casi 16 años de experiencia en la industria financiera.

Zest

Así Zest será la “cara de la propuesta de valor de XP para todo Latinoamérica”, explicó Hernández.

Es la primera vez que la plataforma XP Wealth Services cierra un acuerdo para impulsar su presencia en la región hispanoparlante.

La empresa brasileña comenzó, como relató Benchimol, impartiendo cursos que enseñaban a las personas a invertir en acciones. Esas personas luego se convertían en pequeños inversores a través de XP. A tal punto que hoy tiene casi 5 millones de clientes.

Pero, no solo ofrece asesoría de inversiones, la firma quiere que sus clientes tengan una “experiencia completa” al decir de Benchimol. Así lanzaron su propio banco, su plataforma digital, su tarjeta de crédito y su tarjeta de débito. Su paso siguiente es un banco en Islas Caimán (un territorio británico en el Caribe) desde donde canalizarán las inversiones en los mercados internacionales.

La clave del éxito, según Benchimol es apostar por un “modelo diferente” al que tienen los bancos tradicionales.

“La oportunidad en América Latina es muy grande porque la concentración (en el segmento financiero) es muy alta y los bancos no están tan interesados en ayudar a las personas, sino que están enfocados en sus metas”, señaló el presidente y fundador de XP.

“No conozco ningún cliente que se resista a un asesor financiero que tiene empatía y es persistente. Compiten con ejecutivos de cuenta (de bancos) que no se involucran con el cliente”, añadió.

El otro factor importante de la firma brasileña es el uso de la tecnología para que el asesor financiero independiente utilice la plataforma y pueda hacer la mejor propuesta de inversión a su cliente. XP cuenta con 14.000 asesores financieros y de hecho realizó una jornada con 600 de ellos el jueves y ayer en el hotel Radisson.

Más allá de entrar de lleno al mercado latinoamericano hispanoparlante de la mano de Zest, la otra gran apuesta de XP es el mercado estadounidense de asesoría de inversiones.

Para ello cuenta con un broker dealer en Miami con 150 personas en esa oficina.

“El gran sueño es que XP también consiga atender clientes norteamericanos residentes”, contó Benchimol.

“Me atrae mucho (esa posibilidad) porque por más que el mercado norteamericano tiene mucha competencia, veo la misma oportunidad que (vi) en Brasil”, añadió.

Los clientes que tienen para invertir menos de US$ 1 millón en Estados Unidos están “mal atendidos”, dijo el ejecutivo. “Es un juego de market share (participación de mercado) que va en la confianza del cliente. Buscamos convencer al cliente que está invirtiendo a través de JP Morgan, Bank of America, que va a tener una experiencia mejor” con XP, señaló Benchimol.

La idea de la firma es comenzar con los latinoamericanos residentes en Estados Unidos. “Ese es nuestro objetivo a largo plazo”, aseguró.

Foto: Zest

La peruana Zest tuvo un comienzo parecido al de XP, su fundador Arthur Silva (que ayer fungió de entrevistador de Benchimol) es brasileño, también comenzó con poco capital, con fuerte impronta tecnológica, una apuesta por la educación financiera y logró en poco tiempo que la firma creciera.

Zest Group se presenta como un holding financiero latinoamericano basado en Lima (Perú) que busca democratizar el acceso al mercado de capitales internacional para inversionistas y asesores financieros latinoamericanos. Actualmente gestiona más de 5.000 clientes y 80 asesores financieros, el enfoque empresarial del grupo consiste en educación financiera y soluciones de alta tecnología para dialogar con las necesidades de los clientes tanto afluentes como de alto patrimonio.

La empresa nació en 2016 con productos de inversión, en 2022 obtuvo la licencia de asesor de inversiones registrado en Estados Unidos abriendo Zest Capital LLC en Miami y este año firmó la alianza con XPpara “ser la plataforma hispanoparlante de XP”, al decir de la directora de Wealth Services, María Noel Hernández. El próximo paso es la licencia de gestor de portafolios en Uruguay, para que sea el hub regional de la firma.

Zest busca que asesores financieros independientes elijan su plataforma para dar servicios a los inversores. La alianza con XP tiene por objetivo brindar los servicios como plataforma de banca privada de arquitectura abierta de amplio espectro, con pilares en tecnología, educación financiera y una alta propuesta de valor para asesores independientes.

Con la plataforma Zest powered byXP el objetivo es que el asesor “se dedique 100% del tiempo a la relación comercial con sus clientes”. Para ello, lanzarán el próximo 12 de agosto su comité de Inversiones y así el asesor tendrá portafolios modelo teóricos adaptables a los clientes, listado de activos para invertir, reportes sobre operativa de los inversores. “Es una banca privada 3.0 que permite entender patrones de los clientes” y le facilita la tarea al asesor, afirmó Hernández.

Así entiende que se va a “potenciar al asesor de inversiones en Latinoamérica”.

Benchimol dijo que XP puede aportar “las mejores prácticas” a Zest. “En Brasil la cultura de invertir internacionalmente es baja, pero en Perú y Argentina es alta. Entonces, empresas como ustedes pueden tener clientes internacionales que invierten internacionalmente, en la misma lengua”, apuntó.

María Noel Hernández se sumó a Zest como managing partner en el rol de directora de Wealth Services. La uruguaya va a liderar el hub de Montevideo de la firma peruana que ya tiene oficinas en Miami y Lima.

Hernández estuvo nueve años en Criteria donde fue directora de Desarrollo de Negocios. Anteriormente fue asesora financiera en Montaldo Sociedad de Bolsa, relationship manager en ProCapital y asesora financiera en Puente, todas en Uruguay. Es economista por la Universidad de Montevideo.