entrevista

Julian Cook, el CEO de la aerolínea argentina low cost Flybondi, charló con El Empresario sobre la estrategia de precios de la compañía, sus planes para Uruguay (adonde comenzará a volar este mes), y de la competencia con las aerolíneas tradicionales y otras de bajo costo que operan en la región.

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«No estamos inventando algo nuevo», aclara el suizo Julian Cook (45), CEO de la aerolínea argentina low cost Flybondi. Y es que, aunque nació hace 40 años en EE.UU., el formato es reciente en América del Sur. A poco de cumplir un año de operativa, Flybondi aspira a «cambiar la forma de viajar» no solo en Argentina sino también en la región. Por ello, comenzará a volar desde este mes a Punta del Este y Asunción. Cook explica que las tarifas bajas se logran a través de la eficiencia, y a la vez proclama a estas aerolíneas como más seguras que las tradicionales. Tiene un MBA de Columbia Business School y estudió Economía en la London School of Economics and Political Science. Está casado y tiene dos hijos. En su tiempo libre, practica kite surf.

Antes de Flybondi fundó dos aerolíneas low cost: Newlines Airways, en 2000 en Inglaterra, y Flybaboo en Suiza en 2003. ¿Qué lo llevó a emprender por tercera vez en este rubro?

Simple, fue la posibilidad. Argentina es un país enorme, es el octavo país más grande del mundo y es el único de este tamaño que no tenía empresas de bajo costo. Ese modelo empezó hace casi 40 años en EE.UU. y hoy existe en todo el mundo. Por razones de la historia política, en Argentina el gobierno anterior no estaba dispuesto a abrir el mercado, así que en comparación a los países limítrofes como Chile o Brasil el sector aéreo no se desarrolló durante más de 10 años. Cuando miramos el porcentaje de la población que viajaba en avión en Argentina era menos del 7%, por lo que la oportunidad era enorme y por eso decidí mudarme al país y lanzar Flybondi.

Comenzaron volando en enero con un solo avión, lo que generó contratiempos a nivel operativo. Luego, un grupo de vecinos del aeropuerto El Palomar, una de las bases de la aerolínea, reclamó contra la empresa. ¿Qué lecciones le dejó ese inicio complejo?

Siempre estamos cambiando el país y muchas cosas como lo ocurrido en torno a El Palomar, que es un aeropuerto nuevo, son parte del desafío que tenemos hoy de cambiar la forma de viajar y cambiar los cielos argentinos. Respecto a que volamos con un avión, fue algo que ocurrió durante un par de semanas, que no estaba previsto, porque tuvimos un retraso con la entrega del segundo avión así que eso no fue algo que nos costó una discusión. El amparo legal referido a El Palomar sí fue difícil para nosotros. Pero es parte de ser los primeros en este mercado. Abrimos las puertas y ahora es más fácil para los que vienen. Hoy tenemos el 8% del mercado de cabotaje, así que en menos de un año casi un argentino en 10 viaja con nosotros.

¿Con qué estructura cuentan?

Tenemos una flota de cinco aviones Boeing 737-800, con 189 asientos cada uno. Tenemos un staff de más de 550 empleados. Atendemos 18 destinos de cabotaje con una base en El Palomar y una segunda en Córdoba. En casi dos meses vamos a llegar al millón de pasajeros transportados, es un número auspicioso. En diciembre, empezaremos los vuelos internacionales con Asunción y Punta del Este (adonde comenzará a volar desde el jueves 20), desde El Palomar y también a Punta del Este desde Córdoba.

La aerolínea se autodefine como «ultra-low cost». ¿Cómo llegan a esos precios? Se lo pregunto por la incidencia que debe tener en el presupuesto el precio del combustible y el dólar en Argentina.

El modelo ya existe, así que no estamos inventando algo nuevo. Y la mejor palabra para describir el modelo es «eficiencia». Es la búsqueda de la eficiencia en todos lados: es volar el avión más horas por día (lo volamos entre 11 y 12 horas diarias); vendemos el 100% de nuestros pasajes en nuestra página, así que no hay costo de distibución; tenemos tiempos de escala de 30 minutos, lo que fue decisivo también para operar en El Palomar; tenemos 189 asientos en el avión en lugar de los 170 que tienen otras aerolíneas que vuelan el mismo avión. Cuando sumás todas estas eficiencias llegás a un costo por asiento-kilómetro (que es un poco la meta en que se mide en la industria) de menos de 4 centavos de dólar, y eso te da la mitad del valor de los competidores en Argentina. Todo eso nos da la posibilidad de ofrecer precios baratos, de realmente estimular el mercado, y de brindar, como dice nuestro eslogan, «la libertad de volar» a los argentinos y no solo a ellos, ya que ahora vamos a empezar con Uruguay y Paraguay.

El modelo ya existe, así que no estamos inventando algo nuevo. La mejor palabra para describir el modelo es 'eficiencia'".

Julian Cook

¿Qué relevancia tiene Uruguay en los planes de la empresa?, ¿sumarán otros destinos además de Punta del Este?

Todos sabemos que Punta del Este es un destino importante para los argentinos en verano. Soy suizo y cuando pienso en la ruta Buenos Aires-Punta del Este veo un poco un paralelismo entre la ruta de Ginebra a Niza, donde antes de la llegada de las low cost había precios muy altos, un poco lo mismo que acá, y hoy es de US$ 700 para ir y volver. Cuando llegaron las low cost a esa ruta se triplicó el mercado. Creo entonces que hay un potencial importante para abrir el mercado, para que más gente pueda ir dos o tres días a Punta del Este y aprovechar sus playas. En términos del país, estamos estudiando posibilidades para ampliar vuelos hacia Uruguay. Todavía no tenemos definidas fechas ni destinos.

¿Qué factores influyen en esa decisión puntualmente?

Un punto que estamos hablando no solo con Uruguay sino con todos los países, incluyendo Argentina, son las tasas internacionales, que son bastante altas y son un freno para el crecimiento de las empresas low cost. Todos los países en la región tienen que darse cuenta de que si quieren desarrollar ese mercado tienen que bajar los impuestos.

¿Qué planes manejan para los vuelos internacionales?

Recientemente, hicimos un pedido de 284 nuevas rutas; la mitad son internacionales así que nuestro objetivo no es solo abrir el mercado de cabotaje sino también conectar Argentina con la región. Para el año que viene estamos estudiando la posibilidad de tener vuelos hacia Bolivia, Perú, Brasil, Chile. El plan de la empresa es tener vuelos internacionales también desde el Interior. De las rutas que pedimos recién, un 90% son desde el interior del país.

Sky, Azul y Viva son low cost que ya vuelan en la región. ¿Cómo influye el hecho de que ustedes se sumen ahora cuando ya hay varios competidores en carrera?

Todavía la penetración es bastante baja en comparación a mercados más maduros, así que el potencial es enorme y hay claramente espacio para más de una aerolínea. Como pasa cuando hay un nuevo segmento en una industria, siempre es bueno tener múltiples jugadores. Hay que educar al consumidor y otras aerolíneas nos ayudan a hacer esta educación.

Todos los países en la región tienen que darse cuenta de que si quieren desarrollar ese mercado tienen que bajar los impuestos".

Julian Cook

Las low cost tienen el precio como atractivo, pero hay consumidores que desconfían si eso no termina afectando el nivel de servicio o de seguridad de los vuelos. ¿Cómo trabajan sobre esa presunción?

Es un proceso. Hay que educar a la población. Cuando vivía en Europa en los 90’ llegaron Ryanair y EasyJet y pasó exactamente lo mismo: al principio la gente no entiende que podemos ofrecer precios tan baratos y piensan que estamos ahorrando en mantenimiento o algo así. Claramente, no es el caso. Las estadísticas demuestran que las aerolíneas low cost en el mundo son más seguras que las empresas tradicionales. La Administración Nacional de Aviación Civil de Argentina hace exactamente el mismo seguimiento y control a Flybondi que a las demás aerolíneas e incluso más, porque somos nuevos. Es totalmente falso y estúpido (pensar lo opuesto), porque todos sabemos que sin seguridad no hay empresa, no hay negocio. Es algo donde nunca vamos a ahorrar.

Recientemente, lanzaron una campaña digital donde le proponían a los legisladores bajar su gasto en tickets aéreos comprando en Flybondi. ¿A qué apuntan con ese estilo de comunicación?

Es nuestro deseo de ser un poco disruptivos y pasar el mensaje de que Flybondi es la aerolínea donde siempre vas a encontrar los precios más bajos. Una agencia nos presentó la campaña y pensamos que era algo interesante de hacer: demostrar que los precios que tenemos son los más bajos, pero en lugar de hacer una campaña poniéndole un precio a un destino, es una manera distinta de comunicar. Otro ejemplo fue cuando se suspendió el partido River-Boca; ahí hicimos una oferta de último minuto ofreciendo cambios gratuitos a quienes habían comprado pasajes para ver el partido. Y eso generó un impacto increíble: más de 4.000 retuits y más de 600.000 interacciones en redes sociales. Apuntamos a mostrar de que hay una nueva forma de viajar y hacer un poco de ruido es la mejor publicidad para nosotros.

¿Qué factores están determinando el rumbo del negocio?

Hay una nueva generación de aviones que está llegando al mercado y que nos permite ahorrar entre el 15% y el 20% de combustible, así que son más ecológicos, y eso es positivo. Y después, si bien para nosotros ya es un hecho porque vendemos el 100% de los pasajes por Internet, la parte de compras está cambiando mucho con el canal online. Esto para las aerolíneas tradicionales es un cambio importante.

En Uruguay, los trabajadores de la exaerolínea nacional Pluna intentaron reabrir la empresa como cooperativa, pero el plan no prosperó. ¿Considera aplicable ese modelo al negocio aeronáutico?

No estoy al tanto exactamente de ese proyecto pero hay que analizar cada oportunidad. Personalmente, considero que hay que tomar una visión más económica y menos política del negocio.

"Hay que ver el negocio de forma más económica y menos política"

Julian Cook

Flybondi va por los viajes internos, un nicho que ha tenido a las compañías de transporte terrestre como actores principales. ¿Qué tipo de competencia ve en ese ramo?

Creo que Argentina es un país un poco particular en el sentido de que el mercado de transporte terrestre es muy importante, quizás más que en otros países. Fue un poco una distorsión de las políticas anteriores. Claramente hay gente que viajaba 20, 24 horas en bus y ahora prefiere volar en avión durante una hora y media. Es un cambio. Creo que hay que reestructurar un poco esta industria también. Pienso que hay posibilidades de combinar estos medios. En Argentina hay unos 40 aeropuertos y las empresas de bus tienen 2.000, 3.000 o quizás más puntos donde pueden subir y dejar gente. Para mí realmente son medios complementarios y ojalá que haya más empresas de colectivos haciendo rutas de, por ejemplo, La Plata a Palomar, o de otros lugares a Palomar para alimentar nuestros vuelos.