ENTREVISTA

Nació en Maldonado, su madre es nurse y su padre bancario. Pero él siempre tuvo claro que quería tener una empresa propia, pequeña pero eficiente. De adolescente dio clases de surf y organizó fiestas en Punta del Este, donde se dio cuenta de que le encantaba la gestión.

Estudió Comunicación en la Universidad de Montevideo y tuvo un programa de radio, pero a los 21 se lanzó a emprender y fundó AccesoFácil, empresa de gestión de eventos que lidera desde hace diez años. La pandemia lo obligó a reformularse con eventos online, una modalidad que llegó para quedarse aunque hoy «la gente está ansiosa» por vivir los presenciales, dice. En su tiempo libre practica boxeo y bodyboard.

¿En qué momento pensó en emprender? ¿Cómo comenzó?

Cuando era chico tenía varias cosas en la cabeza. Sabía que quería tener una empresa pequeña, no me interesaba tener mil empleados. También tenía claro que necesitaba un producto que pudiera empaquetar y vender. Creo que tiene que ver con haber crecido en Punta del Este y ver un montón de gente que emprende en verano. A los 14 tuve con unos amigos la segunda página web de surf del Uruguay y todos los días le sacábamos una foto a la playa del Emir. Ese fue mi primer contacto con algo tecnológico.

¿Cómo llegó a la idea de AccesoFácil? ¿Había una necesidad insatisfecha?

De adolescente me juntaba con amigos, alquilábamos un lugar y hacíamos fiestas de fin de año. Lo que me interesaba de ese mundo era que cada verano tenía que arrancar desde cero, tenía que buscar nuevos clientes. Había tres componentes clave: saber que no era eficiente, andábamos con mucha plata arriba, lo que era un peligro y, por último, la necesidad de saber a quién le estábamos vendiendo la entrada. Si yo hubiese tenido una base de datos me aseguraba que, al año siguiente, iba a volver a venderles entradas y por lo tanto era menor el riesgo. Entonces, de esa experiencia surgió la idea de querer saber quiénes iban a los eventos y usar eso como un canal de venta. Cuando empecé a idear AccesoFácil no sabía qué existía afuera, y al conocer Eventbrite se me vino el mundo abajo. Pero después aprendí que eso significaba que mi idea estaba bien, que funcionaba.

¿Cómo se imaginaba que funcionaría?

Por ejemplo, viene Paul McCartney a Uruguay y se llena el estadio con 70.000 personas. Si tenés los teléfonos podés mandarles un mensaje de texto invitándolos a que coman un pancho en la puerta. O después venderles un especial de los Beatles. Como una agencia de medios. Eso, las ticketeras de ese momento no lo podían hacer. Me imaginaba trabajando con clientes y asesorándolos en qué evento les convenía estar. Si lo pensás, la locura es que después Facebook pasó a hacerlo. A mí lo que me resultaba interesante era tener tanta gente con un interés compartido en un mismo lugar, al mismo tiempo. El negocio, para mí, era el punto de venta, pero tenía que empezar de atrás para adelante para que eso funcione.

En 2012 fundó la empresa, ¿cómo fue recibida la idea?

Fuimos la primera ticketera digital de Uruguay, pero el mercado no estaba preparado. El celular más avanzado en esa época era un Blackberry y muy pocas personas lo tenían. El primer pivot grande nuestro fue ahí. Empezamos como boleteriafacil.com, pero nos dimos cuenta de que con los shows había una cuestión financiera atrás que implicaba pagar por adelantado, algo que nosotros no teníamos capital para hacer.

¿Cómo siguió mutando el proyecto?

Originalmente nos queríamos dedicar a vender licencias anuales para que las agencias o empresas puedan hacer la cantidad de eventos que quisieran y nosotros ser un soporte técnico. Eso era lo escalable. Pero nos pasó que nos encontramos con departamentos de Marketing desbordados que necesitaban que gestionemos todo. Ese fue un pivot, porque nos dimos cuenta de que el mercado no estaba preparado para poder manejarlo. Pero nunca dejamos de pensar en desarrollar un producto. Pasamos a vender software, consultoría e implementación. Eso representa actualmente el 70% de la facturación. El otro 30% son modelos autogestionables, el servicio de ticketing o licencias. Hoy en día es más fácil adherirse a los diferentes medios de pago con MercadoPago, que sale más caro, entonces el negocio del ticketing no es el que nos interesa. Vender online ya no es tan innovador.

"Una vez que hacés algo gratis generás un precedente"

Álvaro PérezFundador y CEO de Acceso Fácil

¿Cómo hicieron para crecer tan rápido?

En un evento de 300 personas habían 300 potenciales clientes. Lo más fácil eran los casamientos, pero eso llevaba mucho tiempo y esos clientes no iban a repetir, entonces nos concentramos en lo empresarial. Una pregunta que me hice era cómo podía hacer para que me conozcan sin invertir dinero y la respuesta era llegar a los eventos a los que asisten las personas que me contratan. Por eso hice las fiestas de los canales, pero no lo hice gratis porque una vez que hacés algo gratis generás un precedente. Se los vendí pero no fue fácil, porque había mucha gente y mucho en juego como para confiar en unos chiquilines. También hicimos los premios de publicidad, los Effie.

¿Cómo trabajan actualmente?

En la parte previa lo que hacemos es medir qué tipo de convocatoria tiene ese cliente, si es con invitaciones, venta de entradas, códigos promocionales o registros gratuitos. Todos esos caminos derivan en que entran en un panel donde vos empezás a recibir información, si esa persona vio la invitación o no, si pagó y con qué medio de pago, al momento en el que confirma les puedo preguntar algo más. Por ejemplo, en el lanzamiento de un auto puedo preguntar qué manejás para saber si te dejo o no en la base de datos para venderte el coche. Todo evento tiene un fin comercial en el fondo.

La pandemia fue disruptiva para la industria de los eventos. ¿Cómo los afectó?

En 2019 ganamos el programa Pasaporte Emprendedor de Endeavor y viajamos a 500 Startups en EE.UU. Ahí volvió la idea de las licencias, eso es lo que quería hacer y hacia dónde me parecía que iba el negocio. Ya habían pasado siete años desde que había fundado la empresa y eso me dio el impulso. Pero empieza la pandemia el 13 de marzo. Ese fin de semana dije: «voy a vender eventos online». Entonces armé un flyer que decía «eventos online» y se lo mandé a toda la base de datos. No tenía idea de cómo lo iba a hacer.

¿Cómo fue su experiencia con los eventos digitales?

Adaptamos la tecnología pero lo más difícil fue entender lo que el cliente realmente necesita. Si tenés plata lo desarrollás de antemano, pero si eso no sirve lo tenés que descartar. Pero nosotros cuidamos mucho la inversión y fuimos armando un producto versátil que se adaptara a los diferentes clientes. Era tentador comprar cámaras y vender el servicio de filmación, pero la experiencia me enseñó que no hay que meterse en un negocio que no es el tuyo. Implica una curva de aprendizaje y no puedo improvisar, tengo que sacar riesgos. Si a tu negocio le tenés que agregar muchas ramas distintas para que sea rentable, no es negocio. Me asocié con una productora para el streaming y a los 10 días de que empezó la pandemia hicimos el primer evento con el mago Daniel K. Le propuse hacer un evento para recaudar fondos para una ONG, todos trabajamos gratis. Recaudamos 70.000 pesos y nos pusimos a prueba, validamos lo que teníamos. Así empezamos con eventos online de todo tipo y después ingresamos en los cursos. Pensábamos que no iban a ser rentables, pero algunos llegaron a vender US$ 10.000 en inscripciones. Igual necesitábamos hacer eventos masivos para seguir a flote, entonces empezó el proceso de convencer a clientes grandes de hacer un evento online. Fue volver a 2012: a evangelizar el mercado.

"La gente está ansiosa por volver a los eventos presenciales"

Álvaro PérezFundador y CEO de Acceso Fácil

¿Los eventos digitales llegaron para quedarse?

Sí, pero la gente está ansiosa por los presenciales, al punto que aquellos que hacíamos antes de la pandemia ahora rompen récords de asistencia. Creo que depende del tipo de evento, de la persona que asiste y el objetivo que tengan. Por ejemplo, un evento de networking obviamente tiene que ser presencial. Pero el lanzamiento de una máquina agrícola, ¿qué sentido tiene hacer 400 kilómetros para verlo?

¿Pensó en incursionar en el metaverso?

Entiendo que es algo que se viene y estamos atentos, pero todavía no está consolidado. Lo que aprendimos con los años, con haber lanzado AccesoFácil en 2012, es que ser los primeros tiene su costo. Hoy en día entraría cuando el mercado esté más maduro.

¿Qué atributos tiene que tener para usted un emprendedor?

Confianza. Cuando querés hacer algo, creértela que lo vas a hacer. Si pienso en retrospectiva yo venía de Maldonado, de una familia de clase media, y no conocía a nadie. Era impensable que a los cuatro meses de crear AccesoFácil hiciera el Gran Premio Ramírez en Maroñas. Antes de reunirme con ellos no tenía idea de que era el evento más grande de la hípica rioplatense. Pero lo hicimos y fueron 17.000 personas.